기버(Giver), 매처(Matcher), 테이커(Taker)
직장 생활을 하거나 사업을 하는 분들 이야기를 들어보면 일보다 인간관계가 가장 어렵다는 이야기를 많이 듣는다. 삶 속에서도 인간관계가 정말 어렵다는 이야기도 많다. 물론 여러 어려움이 많이 있고 사람마다 생각하는 어려움의 종류는 다르겠지만, 내가 생각하는 가장 큰 어려움을 꼽자면, 사람들에게 잘해주려다가 상처를 받는 경우이다. 이 책은 그 어려움을 현명하게 극복할 수 있는 검증된 최고의 방법을 구체적으로 설명해서 좋았다. 바로 적용할 수 있는 아주 좋은 방법이다.
사람을 총 세 부류로 분류한다. 기버(Giver), 매처(Matcher), 테이커(Taker)이다. 책에서 말하는 세 부류의 정의를 알아본다. 기버는 자신이 들이는 노력이나 비용보다 타인의 이익이 더 클 때 남을 돕는다. 심지어 노력이나 비용을 아까워하지 않고 아무런 대가도 바라지 않은 채 남을 돕는다. 시간, 노력, 지식, 기술, 아이디어, 인간관계를 총동원해 누군가를 돕고자 애쓰는 사람이 같은 사무실 안에 있다면, 그가 바로 기버다.
테이커는 자신이 준 것보다 더 많이 받기를 바란다. 이들은 상호 관계를 입맛에 맞게 왜곡하고 다른 사람에게 꼭 필요한 것보다 자신의 이익을 우선시한다. 또한 세상을 '먼저 잡아먹지 않으면 잡아먹히는' 치열한 경쟁의 장으로 보고, 성공하려면 남들보다 뛰어나야 한다고 생각한다. 이런 까닭에 자신의 능력을 증명하기 위해 스스로 노력하고 그에 따른 대가를 많이 얻으려 한다.
손해와 이익이 균형을 이루도록 애쓰는 부류, 바로 매처다. 공평함을 원칙으로 삼는 매처는 남을 도울 때 상부상조의 원리를 내세워 자기 이익을 보호한다. 당신이 받은 만큼 되돌려준다는 원리를 믿고 인간관계란 호의를 주고받는 관계라고 생각한다면 당신은 매처다.
물론 상황에 따라 같은 사람도 세 가지의 모습을 모두 가질 수 있다. 그 구별이 명확하지 않을 수 있다는 것이다. 연봉 협상을 할 때는 테이커, 부하직원에게 조언을 해줄 때는 기버, 동료와 전문지식을 나눌 때는 매처처럼 행동할 수도 있다. 하지만 사람들은 대게 일터에서 남을 대할 때 주로 한 가지 행동양식을 선택한다는 증거가 있다. 그리고 그 행동양식은 능력, 성취동기, 기회와 더불어 성공에 중요한 역할을 한다.
주는 사람이 성공한다
벨기에 의대생 600명을 대상으로 한 연구와 캘리포니아 주의 전문 기술자 160명을 대상으로 한 연구에서, 다른 사람에게 도움을 받은 것보다 더 많이 도와준 사람들은 성공적이지 못했다. 이렇게 성공 사다리에서 밑바닥을 차지할 가능성이 가장 큰 사람이 기버지만, 꼭대기에 있는 사람들도 기버다. 의대생의 경우에는 학년이 올라갈수록 개별 수업에서 회진, 인턴십, 환자 진료 등으로 바뀌어 가면서 팀워크와 서비스가 성공을 좌우하기에 기버가 더 성공하기 쉽다는 이야기가 있지만, 이 둘 사이에 있는 차이를 뒷부분에서 이야기 하는데, 그게 관전 포인트다.
주는 사람 즉 기버가 성공한다는 많은 예시를 들어 설명한다. 그리고 인터넷이 발전해서 누군가의 정보를 쉽게 알 수 있는 요즘 세상에서는 특히나 테이커가 인정받기 어렵고, 기버가 성공하기 쉽다고 이야기한다. 투자사에서 일하는 호닉, 미국의 대통령이었던 링컨, IT 사업에서 크게 성공한 리프킨, 심슨가족의 성공을 이끈 작가 조지 메이어등. 이들은 모두 베푸는 것을 좋아하는 기버였다. 타인의 성공을 위해 자신의 많은 것을 희생할 정도였다. 그러나 이들이 성공한 이야기를 들려준다.
관대하게 행동하면서도 만만한 사람이 되지 않는 방법이 있다
먼저 기버가 쉽게 저지르는 실수로, 기버는 남의 장점만 보려는 경향이 강해 모든 사람을 믿을 만한 사람으로 여긴다는 것이다. 그리고 상냥하고, 친절하고, 좋은 표정으로 다가오는 사람을 기버라 생각하고, 상냥하지 않고, 경쟁적이고, 비판적인 사람을 테이커라 쉽게 단정 짓는 잘못을 범한다. 처음에는 심리학자들도 이타적인 성격을 넓은 의미의 상냥함으로 바라보는 똑같은 실수를 저질렀다고 한다. 무뚝뚝하고 비판적이지만 기버로서 사는 사람의 이야기도 해준다. 즉, 외면적인 상냥함에 속으면 안 된다. 이런 이유로 기버들은 테이커의 함정에 잘 빠지게 된다.
이것을 극복하기 위해서는 테이커와 사기꾼을 기버와 구별하는 것이 중요하다. 기버가 이들에게 이용당하지 않으려면 상냥한 테이커를 사기꾼으로 인식할 줄 알아야 한다. 기버가 겉으로 드러난 행동과 동기 사이의 차이를 알아보는 이 세밀한 능력을 적절히 사용하지 못했을 때 호구로 전락한다. 그리고 테이커가 자신의 이익을 위해서 호소하는 감정에 잘 이입되어 손해를 본다. 이것에 속으면 안 된다.
팃포탯(Tit for tat) 전략으로 맞대응한다
팃포탯(Tit for tat)은 '이에는 이 눈에는 눈' 전략이다. 협력으로 시작할 때는 상대가 경쟁적으로 돌변하지 않는 한 그 태도를 유지한다. 상대가 경쟁적일 때는 똑같이 경쟁적으로 대응한다. 이것은 다양한 게임 이론 토너먼트에서 승리를 거둔 효과적인 전략이다. 하지만 더 효과적인 방법을 제시한다. 바로 '너그러운 티포탯' 이다. 상대가 배신할 때마다 똑같이 대처하는 대신, 약 3분의 2만 경쟁적으로 행동하고, 세 번에 한 번 정도는 협력적인 태도를 유지하는 전략이다. "이 전략을 활용하면 기존의 팃포탯 전략에 쉽게 대응하고 사기꾼으로부터 자신을 보호할 수 있다"고 말한다.
성공한 기버는 기본적으로 상대를 신뢰하는 것으로 시작하지만 상대의 행동이나 평판이 테이커로 드러나면 언제든 행동양식을 조정한다. 타인과 자신을 모두 돕는다는 것은 기버가 상대를 신뢰하면서도 실제로 믿을 만한 사람인지 확인함으로써 자신의 이익을 보호한다는 뜻이다. 또 테이커를 상대할 때는 매처로 전환하는 것이 기버가 자신을 보호하는 전략이다. 이때 한 번은 기버로 되돌아가 테이커에게 명예를 회복할 기회를 주는 것이 현명하다.
협상 측면에서 가장 효율적인 것은 스스로를 돕는 기버이다. 자신의 이익에 큰 관심을 기울이는 '동시에' 상대방의 이익에도 큰 관심을 기울이는 것이다.
댓글