영업도 배움의 영역이다
영업을 함에 있어 철저한 배움이 필요하다고 생각하는 분은 많지 않을 거라 생각됩니다. 그만큼 영업은 그냥 상품만 잘 파는 것으로 오해하는 경우가 대부분이기 때문입니다. 하지만 영업이야 말고, 심리, 경영, 경제, 고객사의 현재 여러 가지 문제점과 상황에 대해서 누구보다 잘 알고 있어야 합니다. 또한 영업에도 절차가 있고, 절차마다 숨겨진 승리의 포인트들이 있습니다. 이 책에서는 그러한 내용들을 담고 있습니다.
솔루션 셀링 전략은 아마존 세일즈 분야에서 오랫동안 베스트셀러였던 책으로 꼭 읽어 봐야겠다는 생각을 하고 있었습니다. 모든 분야에 영업은 필수이기에, 직장 생활이나 사업을 위해서도 꼭 내용을 읽고 필요한 내용을 숙지하고 훈련해야겠다는 생각이 있었기 때문입니다. 솔루션 셀링 전략을 보며 영업 업무에 디테일하게 적용할 부분을 배우게 되었습니다. 모든 회사 업무가 그렇지만, 책을 통해 배우는 것은 업무 현실에 적용할 수 있어야 하고 특히 영업은 결과가 바로 매출로 연결되기 때문에, 더욱더 학문적이기 보다 성과를 낼 수 있는 실제적인 방법이 도움이 되리라고 생각합니다. 솔루션 셀링 전략을 보며 느낀 점과 책에서 많은 도움을 받았던 부분들을 정리해 보려 합니다.
많은 사람들이 그리고 특히 한국에서 '영업' 하면 '관계 맺기' 또는 '술을 마시면서 고객의 기분을 맞춰 마음 얻기'가 일반적인 영업의 모습이라 생각되는데, 이번 책을 통해 역시나 깨닫고 느낀 점은, "영업이야말로 전문성을 갖춰야 하는 것은 당연하고, 체계적인 영업 절차를 갖춰 그것이 몸에 익을 때까지 공부하고 훈련하는 것이 없어서는 안 될 부분이구나"라는 점이었습니다.
책에서는 영업사원의 부류를 크게 '이 글'과 저니 피플'로 구분하고 있는데, 이 글과 저니 피플의 특징은 다음과 같습니다. 이 글은 직관적이고, 고객들과 대화를 많이 하고, 고객들에게 질문을 많이 하는 타입입니다. 전체의 약 20%를 차지합니다. 저니 피플은 전체의 80%를 차지하는데, 프레젠테이션을 하고, 주로 일방적으로 설명하며, 체계적인 절차를 따르느냐에 따라 성공 여부가 결정되는 타입입니다. 제 자신은 '이 글'쪽에 가깝다고 판단이 되었습니다.
책에서는 만약 이 글이 자신의 영업 방식에 체계적인 영업 절차를 접목시킨다면 상상하는 것 이상의 실적을 올릴 수 있게 될 것이라 이야기합니다. 저니 피플은 회사에서 수립해 준 체계적인 영업 절차에 따라 진행하는 부류이고, 이 글은 타고난 잠재력과 직관으로 거래를 이끌어 나가는 스타일이기 때문이다. 그러기에 이 글이라 생각되는 저도 영업의 체계를 제대로 배우고, 익히고 적용하면 책을 읽기 전 보다 더 좋은 성과를 내는 건 당연 지사겠이겠다 라는 생각이 들었습니다.
영업의 순간에도 절차가 있고 각 절차마다 필요한 스킬이 있다
고객에게 적절하게 고통을 줘야 한다는 개념은 세일즈 관련 다른 도서에서 읽었던 부분과 비슷했는데, 그 내용은 고객에게 질문을 하는 방법과 과정에 대한 내용이었습니다. "문제 질문 + 시사질문"등을 고객에게 던지고, 고객이 현재 문제에 대해 자연 스레 상기하면서 우리가 제공하는 설루션에 대해 중요하게 생각하게 하고, 영업의 그다음 과정을 들어가는 아주 중요한 단계이다. 이러한 영업의 절차마다의 필요한 지식과 지혜를 잘 갖추면 상대로 하여금 우리가 제공하고자 하는 설루션에 대해 진지하게 고민하며 더 조금 더 쉽게 설득할 수 있는 상황이 조성되고 영업의 매 단계를 더 철저하게 준비할 수 있기에 영업의 성공률이 올라가는 것은 어찌 보면 아주 당연한 수순이라 생각이 됩니다. 이 책을 읽기 전 직장 생활을 할 때에는 이 책의 내용을 몰랐기에, 책에서 이야기하는 단계 대로 적용해서 하지 않았는데, 실제로 이 책을 읽고 적용을 하면서 변화가 생기는 것을 경험할 수 있었습니다.
고객의 마음을 움직이는 팁을 소개합니다
"수동적인 고객의 관심을 유발할 때는 이메일이나 서한을 통해 다른 기업의 사례나 상품 가치를 제시하는 것이 효과적이다"라는 내용은 실제로 영업 업무를 진행하면서 몸소 경험했던 부분인데, 책에서도 같은 내용을 이야기하고 있었습니다. 당시 고객이 좀 수동적이고 미팅 혹은 전화 통화를 꺼려 하는 성향이어서, 고객 경쟁사들의 성공 사례를 잘 정리하여 메일로 전달드렸는데 이것이 고객의 성향에 맞는 방법으로 호기심을 자극하여 미팅으로 이어졌고, 영업의 성과로 이뤄졌었습니다. 이 내용을 보며 저의 경험이 명확히 정리되는 시간이었습니다.
또 유익하다 생각했던 부분들은, 잠재 고객에 대한 조사를 해야 한다. 미팅 전 내 고객에 대한 사전조사가 꼭 필요하다. 고객에게 상품의 가치를 제시할 때에는 수치로 그들이 갖게 될 이익을 이야기하는 것이 효과적이다. 고객이 원하는 것에 판매 방식을 맞추어야 한다. 고객은 자신이 처한 상황을 잘 아고 있는 세일즈맨과 함께 일하려고 한다. 고객의 업무 흐름과 그로 인해 발생할 수 있는 문제점을 정확하게 파악하고, 이를 해결하기 위해서는 어떤 도움을 주어야 하는지를 잘 알고 있는 세일즈맨을 원하는 것이다. 반면에 오직 상품 파는 데만 집중하여 상품을 사달라고 매달리는 세일즈맨을 꺼린다.
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